Las empresas en etapa inicial necesitan que su primer empleado de ventas sea un emprendedor que pueda operar un escritorio como una franquicia.
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Contratar a su primer vendedor puede mejorar o deshacer su capacidad de sobrevivir. Sin embargo, los fundadores a menudo se apresuran a tomar esta decisión crítica. Se deslumbran por el carisma o se obsesionan con encontrar a alguien “hambriento” de un encargo. Pero los manuales tradicionales de contratación de ventas no funcionan para empresas en etapa inicial. Los candidatos de las empresas Fortune 500 probablemente estén acostumbrados a comercializar garantías, estudios de casos y productos maduros y pulidos. Primero no puedes ofrecerlo. Las “superestrellas” de ventas motivadas por el dinero pueden cancelar en el momento en que se den cuenta de lo difícil que es vender sin logotipos y referencias heredados.
Lo que necesita es un emprendedor que pueda operar la mesa como una franquicia, que entienda que comenzar significa desempeñar varios roles y posiblemente ayudar con su estrategia. Su primera contratación de ventas debe consistir en algo más que vender su producto. Necesita a alguien que pueda desarrollar su función de ventas desde cero.
Qué buscar
Encontrar a alguien que comprenda los desafíos y las presiones de una empresa en etapa inicial es una gran tarea. Necesitan mantener el optimismo y, al mismo tiempo, escuchar potencialmente un “no” con más frecuencia que un “sí”. Es por eso que las métricas tradicionales del éxito de ventas (alcanzar cuotas en grandes empresas o obtener W-2 impresionantes) no son suficientes por sí solas. También necesitas a alguien que:
- Cree en tus valores fundamentales e invierte tanto en tu visión como en tu cheque de comisión.
- Tiene mentalidad empresarial, entiende que habrá mucho trabajo pesado y, naturalmente, está ansioso por ser un conducto para el circuito de retroalimentación.
- Es emocionalmente estable, realista y fundamentado.
- Comprenda el mercado para que puedan explicar el producto y su promesa y hablar claramente sobre los desafíos que enfrentan sus clientes y las soluciones que brindan sus productos.
- Tenga las habilidades técnicas para ser una extensión de su equipo de producto.
El candidato ideal es alguien que haya realizado su primera contratación de ventas en otra startup o que se haya unido a la empresa uno o dos años después del lanzamiento de su producto. Deben prosperar con recursos limitados, sin la infraestructura y los sistemas de apoyo que se encuentran en las organizaciones más grandes. Deben sentirse cómodos vendiendo productos que no estén completamente formados y que puedan competir con empresas grandes y establecidas que tienen credenciales de clientes impresionantes.
Compensación justa
El paquete de compensación de su primer empleado de ventas es tan importante como elegir a las personas adecuadas. La clave es comprender los desafíos únicos que enfrentarán al vender para nuevas empresas y estructurar su salario en consecuencia. Esto comienza con una estimación realista, si no conservadora, de la duración de su ciclo de ventas.
Un enfoque que implementa una estructura de salario base más bonificación está vinculado a millas por objetivo (MBO). Esto ayuda a equilibrar la necesidad de una compensación inmediata con métricas de éxito a largo plazo. Un ejemplo podría ser conseguir un piloto no remunerado; Incluso si no se trata de una venta, conseguir que alguien acepte probar su producto debe considerarse todo un logro.
Otras opciones son los sorteos no recuperables y recuperables. Por ejemplo, puede ofrecerle a un nuevo empleado un retiro no recuperable de tres meses, básicamente dándole tres meses de comisión no ganada, tiempo suficiente para comprender el producto y cómo venderlo. Luego, durante los próximos tres meses, darles votos recuperables que se les descontarán de sus futuras comisiones. Esto ayuda a mantener bajo control la compensación básica y al mismo tiempo envía un mensaje claro de que el vendedor será responsable de sus ganancias fijas.
Un buen plan de comisiones ayuda a fortalecer los buenos hábitos. Considere ajustar las tasas de comisión según el tipo de venta. Por ejemplo, una tasa de comisión del 20 por ciento para los clientes existentes (ventas fáciles) y una tasa del 30 por ciento para nuevos clientes (ventas más desafiantes). Esto proporciona una mayor recompensa por la tarea más difícil de adquirir nuevos clientes y, al mismo tiempo, ofrece una compensación justa por el crecimiento del negocio con los clientes existentes.
Más que solo una función de ventas
Los vendedores más exitosos primero comprenden que se están inscribiendo para algo más que un simple puesto de ventas. Se ven a sí mismos como empresarios. No sólo se adaptan al desafío de vender sin un proceso establecido o garantías de marketing sofisticadas; prosperan con ello. Cuando encuentre a alguien que combine habilidades de ventas con un entusiasmo genuino por construir algo nuevo, sabrá que ha encontrado al empleado de ventas adecuado para usted.
