En Sky Zone hemos definido nuestro perfil de cliente ideal como un chico de diecisiete años llamado Landon.
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Muchos líderes preguntan sobre el “por qué” de sus organizaciones, pero no muchos hacen suficientes preguntas sobre su “quién”.
Con demasiada frecuencia, el tema de su perfil de cliente ideal (ICP) se incorpora al marketing. Incluso en los círculos de marketing, la conversación sobre el PCI de una empresa se convierte en una hermosa pila de datos. Pero no hay personalidad ni alma.
Si dirige alguna organización, es mejor que sepa quién es. Es mejor que tengas una imagen clara de ellos en mente, no solo algunas estadísticas sobre su demografía.
Las empresas más exitosas son aquellas que practican el arte de definir su PCI en detalle. Están creando personas multifacéticas como los novelistas, no resolviendo ecuaciones como los matemáticos. Y en Sky Zone, esa persona es Landon.
Encuentra tu Landon
Dirigir un parque de trampolines es bastante inusual, pero en Sky Zone desarrollamos un proceso de I+D bastante inusual. “Damos a luz” a un cliente nuestro imaginario llamado Landon.
Para que Landon pasara de ser un simple perfil de cliente a una persona “real”, definimos todo lo que pudimos sobre él.
“Landon es un chico de diecisiete años al que le gustan los deportes extremos, los videojuegos y probablemente tenga algunas bebidas energéticas vacías en su mesita de noche”.
Incluso definimos sus gustos por la música, los libros que lee y la comida que come. el se convirtio real a nuestro equipo.
Entonces, cada vez que tenemos una reunión de I+D, reservamos un lugar para Landon. Incluso tiene su propia placa con su nombre. Cada idea debe estar dirigida por Landon. Habíamos visto el mundo a través de sus ojos. ¿Y si no aprueba algo? O desechamos la idea o la volvemos a la mesa de dibujo.
Y no sólo en las reuniones de I+D. Landon se hizo famoso en toda la empresa. Todos nuestros gerentes y empleados saben quién es Landon y están capacitados para optimizar la experiencia Sky Zone. dar Landón.
Créame, sé lo ridículo que suena. Especialmente la parte de la placa de identificación. Pero así de serios somos a la hora de determinar nuestro PIC. Se convirtió en un miembro fundamental de nuestro equipo y todavía lo es hoy.
Muy a menudo, las empresas sólo limitan su ICP en términos de cómo obtener un mayor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o cómo optimizar su estrategia de distribución. No están pensando en cómo mejorar la experiencia general de su ICP.
Tienes que hacer el trabajo para encontrar a Landon tú mismo. Me refiero a acercar, no a alejar. Cuando te acercas demasiado, tu mensaje se vuelve demasiado vago y perderás a las personas a las que realmente quieres llegar.
Por qué es importante su PCI
Necesita una versión especializada y ampliada de ICP porque así es como se deja de “resolver los puntos débiles” y se empieza a ofrecer “puntos de alegría”.
Por eso Landon es tan importante para nosotros. Sí, él representa sólo un tipo de persona que visita nuestro parque: los adolescentes. Pero al mismo tiempo, es por eso que debería ser nuestro líder intelectual en la cadena demográfica del consumidor.
Mira, si planificamos nuestras ideas estrictamente para niños más pequeños, corremos el riesgo de pasar de cursis e infantiles a adolescentes y adultos. Nuestro marketing es más eficaz cuando hablamos directamente con Landon. A partir de ahí, el mensaje se extenderá al resto del mercado.
Si un chico de diecisiete años piensa que es genial, entonces un joven quiere ser como él. Y será un adulto el que quiera volver a sentir diecisiete años y olvidarse de “adulto” por unas horas.
Al principio, esto puede parecer un ejercicio de “crecimiento”. Puede sentirse tentado a decir: “Dirijo una empresa, no escribo una película”. Pero sin Landon, la historia de Sky Zone podría haber sido muy diferente. mi libro Fuera del suelo explora esta idea más a fondo y muestra cómo debe seguir mejorando la experiencia de sus clientes y tu equipo.
Su siguiente paso es bastante simple:
Dedica una reunión con tu equipo para encontrar al mismísimo Landon. Hazlo divertido. Quizás incluso un poco tonto. Si practica este arte perdido de definir específicamente un ICP único, obtendrá una nueva perspectiva que muchos de sus competidores no tienen.
