Pendant des décennies, l’achat d’une voiture neuve aux États-Unis suivait un scénario familier : entrer chez le concessionnaire, négocier avec le vendeur, parcourir les formalités administratives au bureau des finances et passer des heures à marchander le prix.
Carvana veut déchirer ce script et recommencer.
Le géant des voitures d’occasion en ligne, connu pour ses distributeurs automatiques géants et son modèle de vente sans marchandage, a discrètement lancé une expérience qui pourrait remodeler la façon dont les Américains achètent des véhicules neufs, et cela rend déjà certains concessionnaires physiques nerveux.
Chez les concessionnaires Chrysler, Dodge, Jeep, Ram et Fiat récemment redessinés à Dallas, les clients ne trouveront pas de vendeurs en quête de commissions, de directeurs financiers proposant des modules complémentaires ou faisant pression sur eux pour qu’ils effectuent un achat.
Au lieu de cela, ils peuvent parcourir les véhicules à leur rythme, scanner les codes QR avec leur téléphone, planifier un essai routier et même effectuer un achat en ligne depuis chez eux.
Pour une industrie qui fonctionne de la même manière depuis plus d’un siècle, il s’agit d’un changement radical. L’emplacement pilote de Carvana est très différent d’une salle d’exposition traditionnelle.
L’entreprise a transformé la concession en ce qu’elle décrit comme un « centre d’essai routier » plutôt qu’un centre de vente.
Les acheteurs peuvent parcourir les écrans des véhicules déverrouillés, comparer les modèles, accéder aux prix et aux spécifications via des codes QR et demander des essais routiers sans être accompagnés par un vendeur.
Le géant Internet des voitures d’occasion Carvana a discrètement lancé une expérience qui pourrait remodeler la façon dont les Américains achètent des véhicules neufs.
Tom Taira, président des projets spéciaux de Carvana, affirme que l’objectif est d’éliminer complètement le processus de vente.
“Il n’y a pas de processus de vente”, a déclaré Taira. “Les consommateurs sont autonomes. Ils possèdent leur propre taux de change, font leurs achats à leur rythme et peuvent terminer le processus où ils le souhaitent.”
Cela signifie que les clients peuvent commencer leurs recherches dans le showroom et terminer leurs achats depuis leur canapé plus tard dans la soirée s’ils le souhaitent.
Carvana propose actuellement plus de 2 200 véhicules neufs sur son site Internet en plus d’environ 67 000 véhicules d’occasion.
La société affirme avoir des prix fixes dans tout le pays, aucun frais de documents, une garantie de remboursement de sept jours et une livraison le jour même sur certains marchés.
Carvana n’est plus seulement un vendeur de voitures d’occasion. Depuis début 2025, l’entreprise a acquis sept concessionnaires franchisés qui vendent les marques Stellantis, dont Chrysler, Dodge, Jeep et Ram.
Ces achats représentent la première avancée majeure de Carvana sur le marché des voitures neuves.
Les analystes du secteur estiment que les implications pourraient être énormes. John Murphy, analyste de longue date de l’industrie automobile à Wall Street, a récemment décrit l’expansion de Carvana auprès des concessionnaires franchisés comme l’un des événements les plus perturbateurs que l’industrie automobile au détail ait connu depuis des décennies.
L’achat d’une voiture figure systématiquement parmi les expériences de vente au détail les moins appréciées des consommateurs. Des études montrent régulièrement que les clients n’aiment pas la négociation et les frais cachés (image d’archives)
L’entreprise dispose déjà de quelque chose que la plupart des concessionnaires n’ont pas : un réseau logistique national spécialement conçu pour déplacer les véhicules rapidement et efficacement.
Alors que les concessionnaires traditionnels vendent principalement sur les marchés régionaux, Carvana peut répertorier ses stocks à l’échelle nationale et transporter des véhicules grâce à une infrastructure qu’elle a construite au fil des ans.
Son premier concessionnaire Stellantis à Casa Grande, en Arizona, est devenu le plus grand concessionnaire automobile des États-Unis après son acquisition par Carvana, vendant plus de 700 véhicules neufs en un mois.
Le site de l’entreprise à Dallas a vendu 248 véhicules neufs en mai, ce qui en fait l’un des concessionnaires Stellantis les plus performants au pays.
L’achat d’une voiture figure systématiquement parmi les expériences de vente au détail les moins appréciées des consommateurs.
Des études montrent régulièrement que les acheteurs n’aiment pas marchander, payer des frais cachés et passer des heures à remplir de la paperasse.
Carvana parie que de nombreux acheteurs préféreraient acheter un véhicule de la même manière qu’ils achètent presque tout le reste : en ligne.
L’entreprise affirme qu’il n’y a pas de ventes incitatives auprès des bureaux financiers, pas de négociations de prix et pas de tactiques de pression.
Les clients peuvent tester eux-mêmes les véhicules, consulter l’inventaire sur leur téléphone et choisir de financer via Carvana ou de payer en espèces.
Cette approche reflète l’activité de l’entreprise dans le secteur des voitures d’occasion, qui l’a aidée à devenir l’un des plus grands détaillants automobiles d’Amérique.
La possibilité d’effectuer une grande partie du processus par voie numérique, en particulier pour les jeunes clients, peut s’avérer intéressante.
Tout le monde n’est pas convaincu que le modèle de Carvana dominera. Une étude menée par Cok Automotive montre que de nombreux consommateurs préfèrent encore une approche hybride combinant commodité en ligne et interaction en face à face.
Pour de nombreux acheteurs, l’essai routier, la pose de questions et la discussion des options de financement avec un employé compétent restent des éléments importants du processus.
Alors que les concessionnaires traditionnels vendent principalement sur les marchés régionaux, Carvana peut répertorier ses stocks à l’échelle nationale et transporter des véhicules grâce à une infrastructure qu’elle a construite au fil des ans.
Carvana parie que de nombreux acheteurs préféreraient acheter un véhicule de la même manière qu’ils achètent presque tout le reste : en ligne.
Les concessionnaires traditionnels réalisent également des bénéfices importants grâce à l’entretien des véhicules après la vente – un domaine dans lequel la stratégie à long terme de Carvana reste floue.
Les concessionnaires surveillent de près. Certains pensent que le modèle de Carvana pourrait exercer une pression sur les petits concessionnaires qui ne disposent pas de la technologie et de la taille nécessaires pour rivaliser à l’échelle nationale. D’autres y voient un signal d’alarme.
Sean Hogan, président du National Dealer Council de Stellantis, a récemment résumé le défi auquel le secteur est confronté : si Carvana veut offrir une meilleure expérience client, les concessionnaires devront s’adapter ou risquer de perdre leur pertinence.
Carvana insiste sur le fait qu’elle n’essaie pas d’éliminer complètement les concessionnaires. Au lieu de cela, il souhaite créer une expérience d’achat centrée sur la commodité et le contrôle pour le consommateur.
Mais l’expérience soulève une question bien plus vaste.
Si les consommateurs peuvent essayer une voiture sans vendeur, effectuer un financement en ligne, se faire livrer à domicile et éviter des heures chez un concessionnaire, voudront-ils un jour revenir à un modèle traditionnel ?
