Atraer capital profesional a un valor razonable requiere una disciplina financiera rigurosa.
getty
La mayoría de los fundadores sentados frente a mí en Ford Family Investments creen que sus empresas están listas para recibir capital. En realidad, tal vez dos de cada diez. Los otros ocho tienen cosas reales. Un producto sólido, una base de clientes leales y una trayectoria de la que están orgullosos. Lo que no tienen es un negocio en el que están haciendo para invertir. Y esas son dos cosas diferentes.
Los profesionales del capital cambian el juego
Aprendí esto de la manera más difícil al ver que mis amigos llamarán a T3. Pasó más de veinte años construyendo una empresa de reciclaje de neumáticos en Texas. Rentable. Intensivo en capital. Activos reales, márgenes reales, demanda real. Cuando su matrimonio terminó y necesitaba comprar el cincuenta por ciento de la participación de su esposa, fue a buscar un socio. Cinco empresas expresaron interés. Se enviaron tres cartas oficiales. Levantó la valoración más alta y firmó la LOI.
Entonces empezó la diligencia debida y todo se vino abajo. Dirigirá el negocio como muchos propietarios dirigen sus negocios: reinvirtiendo el dinero, pagándose a sí mismo a través de la empresa, mezclando gastos personales, tomando algunos ingresos en efectivo mexicanos que nunca aparecen en los libros. Su corredor intentó limpiar después del hecho con complementos agresivos. Eso no funciona cuando hay capital profesional en juego. Después de casi un año de ida y vuelta, la boca volvió con la mitad del precio original. La empresa no pierde valor. Sólo se había presentado de una manera que diera confianza a los inversores.
Esa historia se me ha quedado grabada porque es inusual. Esa es la regla, no la excepción. Por eso, cuando los emprendedores me preguntan qué buscan los inversores, les digo tres cosas.
1. Disciplina financiera
No son sólo los libros los que están limpios, incluso si es el suelo. Quiero ver un fundador que pueda guiarme a través de su estructura de márgenes sin inmutarse. Costos fijos versus costos variables. Los impulsores de su EBITDA. Qué pasó con el flujo de caja en su peor trimestre y por qué. Si no puede decirme cómo funciona la máquina, no está dispuesto a dejar que otra persona la financie.
2. Profundidad del liderazgo
El capital es un multiplicador. Sólo funciona cuando hay un equipo que lo absorba. Si todavía estás tirando de cada palanca, firmando cada aprobación, haciendo cada llamada al cliente, tu negocio aún no es un negocio. Son usted y el empleado. Las empresas más fuertes que he visto pueden perder a su director ejecutivo durante un mes y seguir funcionando. Esa es la prueba.
3. Coherencia operativa
Los inversores no financian la esperanza. Financian la repetibilidad. Quieren ver que lo que funciona en un lugar o en un producto pueda replicarse, medirse y ampliarse. En RFJ, construimos sistemas antes de construir ubicaciones. revisión comercial trimestral, Tarjeta Credencial en manos de cada nuevo empleado desde el primer día, infraestructura de capacitación que viaja con la marca. Nada de esto es para mostrar. Esta es la prueba de que hemos hecho el trabajo que había que invertir.
La parte que a nadie le gusta escuchar
El trabajo que se necesita para hacer que su negocio sea invertible es el mismo trabajo que se necesita para mejorarlo. No se hace eso para una hoja de términos. Lo hace porque así de fuerte se construye una empresa. Las hojas de términos son solo una recompensa por hacerlo más rápido que sus competidores.
mi nuevo libro, El libro de estrategias del capital de crecimiento: cómo los fundadores inteligentes encuentran los socios adecuados, escalan rápidamente y construyen de forma duraderaamplía este principio a través de la historia completa de cómo construir, escalar y, en última instancia, salir de un negocio mientras se mantiene alineado con los objetivos y las personas.
