Cuando un amigo de confianza le recomienda un producto o servicio, puede cambiar su forma de pensar sobre una posible compra. Tiendes a bajar la guardia, sabiendo que parte del trabajo de filtrado ya lo has hecho.
Esto es especialmente cierto cuando ese amigo entiende tus gustos y preferencias y cuánto quieres gastar; La recomendación tiene peso antes de visitar el sitio web o ver la página del producto. En el momento en que haces clic, gran parte de la decisión ya está tomada.
Ahora hay pruebas de que las recomendaciones de la IA pueden tener un efecto similar en los consumidores.
Recientemente analizamos el tráfico web y los datos de conversión de más de 35.000 marcas de comercio electrónico utilizando Shopify y revelamos algo notable: las referencias de herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT se están convirtiendo a una tasa promedio del 3,6 %, en comparación con el 1,23 % del tráfico de búsqueda tradicional de Google. Las referencias de IA también generan alrededor de un 30% más de ingresos por sesión.
Para las empresas de comercio electrónico, estos hallazgos apuntan a un cambio importante en el comportamiento del consumidor que presenta tanto una oportunidad como un desafío.
El proceso de compra está cambiando
A lo largo de los años, las estrategias de marketing digital se han desarrollado en torno a los motores de búsqueda. Un usuario ingresa palabras clave, compara enlaces, visita varios sitios y finalmente toma una decisión. Las marcas compiten para ganar clics y luego persuaden al cliente una vez que llega.
La IA está cambiando la secuencia.
Los consumidores ya no se limitan a escribir frases amplias como “las mejores zapatillas para correr” o “altavoces bluetooth baratos”. En cambio, hacen preguntas muy detalladas que ChatGPT elige para satisfacer sus necesidades exactas.
Mientras que antes el usuario podía tener una lista de sitios web de productos para explorar, ahora se le ofrece una recomendación específica hecha a medida.
De hecho, las plataformas de inteligencia artificial están reduciendo el nivel de consideración del proceso de compra. Gran parte de la evaluación ocurre antes de que el consumidor llegue al sitio web de la marca. Cuando hacen clic, ya confían en la recomendación que les han dado, muy parecida a la recomendación de un amigo.
Crea un tipo de audiencia completamente diferente.
El tráfico de búsqueda tradicional suele ser amplio y exploratorio. Sin embargo, los visitantes remitidos por IA se parecen cada vez más a clientes potenciales “precalificados”. Aportan expectativas claras y una fuerte intención de compra, lo que ayuda a explicar tasas de conversión más altas.
Por qué la visibilidad ahora significa algo diferente
Para las marcas, la oportunidad es clara: el tráfico con alta intención normalmente significa mayores ingresos por visitante y una adquisición más eficiente.
Sin embargo, el desafío es que muchas empresas de comercio electrónico todavía están midiendo el éxito utilizando marcos creados para métodos “tradicionales”.
Una gran parte de las estrategias de marketing se centran en gran medida en el volumen de tráfico, las tasas de clics y la clasificación de las palabras clave. Sin embargo, los sistemas de recomendación de IA se basan en señales diferentes. La visibilidad entre las respuestas generadas por IA depende menos de las tácticas publicitarias tradicionales y más de la credibilidad, la autoridad y la relevancia contextual en toda la web.
Las marcas ya no compiten sólo por los rankings de búsqueda. Compiten por ser fuentes confiables confiando en las herramientas de inteligencia artificial del ecosistema de información.
Esto tiene importantes implicaciones en la forma en que las empresas piensan sobre el contenido y la capacidad de descubrimiento.
Las reseñas se vuelven más influyentes a medida que los sistemas de inteligencia artificial a menudo las incorporan en las recomendaciones. La cobertura editorial de terceros es más importante porque contribuye a la autoridad y la credibilidad. Las discusiones comunitarias en foros y redes sociales también son importantes porque ayudan a establecer credibilidad y contexto.
Las empresas que se desempeñan bien en el descubrimiento impulsado por IA pueden tener una sólida reputación distribuida constantemente en múltiples fuentes confiables en lugar de depender completamente de un marketing de resultados agresivo.
Repensar la medición del marketing
Hay otra lección importante en estos datos. Es posible que actualmente muchas empresas no comprendan completamente qué canales están realmente impulsando el crecimiento.
Un desafío constante de la publicidad digital es la “distorsión de la atribución”. En pocas palabras, las plataformas optimizan las conversiones, a menudo reorientando a los clientes existentes o a los usuarios que ya estaban a punto de realizar una compra. Esto puede crear percepciones infladas sobre el desempeño de las adquisiciones.
Al mismo tiempo, es posible que el tráfico remitido por IA todavía esté submedido en muchas organizaciones porque sigue siendo una fuente relativamente nueva de visitantes entrantes.
El peligro es que las empresas tienden a invertir demasiado en canales que parecen exitosos según las métricas heredadas y subestiman las formas emergentes de tráfico de alto propósito.
Esto es importante porque el descubrimiento impulsado por la IA puede volverse más importante con el tiempo.
Las expectativas de los consumidores están evolucionando rápidamente. La gente quiere cada vez más respuestas adaptadas a su situación exacta en lugar de una lista amplia de opciones genéricas. Las interfaces de IA se adaptan naturalmente a este tipo de interacciones porque pueden procesar matices y contexto de maneras que los motores de búsqueda tradicionales luchan por replicar.
¿Qué deberían hacer las marcas a continuación?
Por lo tanto, las marcas deben repensar no sólo dónde se anuncian, sino también cómo presentan su oferta en línea en su conjunto.
Comienza con comprender cómo aparece la empresa en el panorama digital más amplio. ¿Las revisiones son consistentes y confiables? ¿La marca está siendo mencionada por publicaciones y comunidades creíbles? ¿La información del producto es clara, precisa y útil?
Esto significa crear contenido que responda preguntas reales de los consumidores de una manera detallada y realmente útil, en lugar de centrarse únicamente en palabras clave de gran volumen.
Nada de esto significa que la búsqueda tradicional vaya a desaparecer de la noche a la mañana. Los motores de búsqueda siguen siendo cruciales y los editores siguen desempeñando un papel central en la configuración de la información que consumen y a la que hacen referencia los sistemas de inteligencia artificial.
El camino que siguen los consumidores antes de tomar una decisión está cambiando.
La era de ganar atención únicamente a través de la visibilidad está dando paso a una era en la que poco a poco se gana la confianza antes de hacer clic.
Hemos probado las mejores plataformas de email marketing del mercado.
Este artículo fue producido en parte Perspectiva profesional de TechRadarNuestro canal para mostrar las mejores y más brillantes mentes de la industria tecnológica actual.
Las opiniones expresadas aquí son las del autor y no necesariamente las de TechRadarPro o Future plc. Si está interesado en contribuir, obtenga más información aquí:
