Los líderes empresariales nunca se han enfrentado a tanta presión para automatizar todo como ahora. Gran parte del discurso sobre el tema gira en torno a la promesa de la automatización de reducir costos, escalar rápidamente y la capacidad general de hacer más con menos.
Los equipos de ventas encuentran esto especialmente difícil, ya que las herramientas de inteligencia artificial prometen manejar la prospección, la redacción de correos electrónicos e incluso conversaciones completas.
Cofundador de Email Outreach Company.
Hasta ahora, este discurso está ganando fuerza exponencial, ¿y cómo no podría hacerlo? Es la propuesta perfecta: permita que la IA administre sus salidas, libere a su equipo para cerrar acuerdos y observe cómo su canalización se llena automáticamente. Miles de empresas están comprando, pero muchas se arrepentirán.
El artículo continúa a continuación.
El problema no es la IA en sí, la tecnología funciona excepcionalmente bien para determinadas tareas. El problema es que cuando las empresas tratan la automatización como un reemplazo del juicio humano, desperdician más valor del que generan.
La automatización excesiva destruye los fundamentos de las ventas
Las ventas siempre han sido un juego de leer el contexto y adaptarse en consecuencia. Los vendedores experimentados saben cuándo presionar, cuándo retroceder y cuándo alguien está genuinamente interesado en lugar de ser educado.
La IA no puede replicar de manera confiable este juicio. Los modelos de aprendizaje automático son buenos para identificar patrones en datos históricos, pero las ventas ocurren en tiempo real y tienen muchas partes móviles. Un prospecto aceptable el mes pasado puede enfrentar un congelamiento presupuestario este mes.
Los sistemas totalmente automatizados carecen de conciencia situacional para adaptarse a estos cambios. La mayoría de las veces, simplemente proceden con secuencias predeterminadas, enviando mensajes que tenían sentido cuando comenzó la campaña pero que ahora parecen sordos.
Y cuando las personas notan que no están hablando con una persona, marcan los correos electrónicos como spam y desarrollan una asociación negativa con su marca.
Y esto se agrava con el tiempo. Los proveedores de correo electrónico cuentan con sistemas para realizar un seguimiento de las métricas de participación y la reputación del remitente, por lo que cuando sus campañas automatizadas generan constantemente quejas de spam y baja participación, la reputación de su dominio se ve afectada y, eventualmente, incluso sus correos electrónicos legítimos dejan de llegar a la bandeja de entrada.
Espiral de muerte de la reputación del dominio
La mayoría de los líderes empresariales subestiman la rapidez con la que la automatización agresiva destruye la capacidad de entrega del correo electrónico. La reputación del dominio está creciendo. Cada queja de spam, correo electrónico sin abrir o mensaje eliminado es otra señal para el proveedor de correo electrónico de que su marca no es confiable.
Gmail, Outlook y otros proveedores importantes utilizan algoritmos sofisticados para determinar la ubicación de la bandeja de entrada. Evalúan los patrones de envío, la estructura del contenido, el comportamiento de los destinatarios y docenas de otros factores, y cuando esas señales indican un correo electrónico de baja calidad, sus filtros se activan.
Las empresas sólo empiezan a darse cuenta de esto cuando sus tasas de apertura ya están bajas, la retroalimentación se detiene y los clientes se quejan de que nunca recibieron ninguna promoción. En ese punto, se necesitarían meses de cuidadosa rehabilitación para recuperar la calificación de una marca.
Y no se trata sólo de oportunidades perdidas. Las empresas invierten en nuevos dominios, reconstruyen la infraestructura y reinician los procesos de preparación desde cero mientras sus herramientas automatizadas continúan produciendo el contenido que creó el problema en primer lugar.
Ventajas del enfoque híbrido
Como se mencionó anteriormente, esto no es una apuesta por la IA en sí misma, hay mucho potencial para implementarla en su estrategia, pero el enfoque ganador aquí es estar habilitado por la tecnología y dirigido por humanos.
La tecnología maneja tareas mecánicas que se benefician de la escala, mientras que los humanos controlan las decisiones estratégicas y cualquier cosa que toque directamente el potencial.
De esta manera, estará aprovechando las fortalezas de ambas partes, automatizando cosas como la rotación de dominios, el monitoreo de la capacidad de entrega, la validación de datos, la gestión de inventario y más.
Mientras tanto, los miembros de su equipo están al volante, gestionando las decisiones de prospección, personalizando los mensajes para mantener ese toque humano y supervisando cada paso de la estrategia de la campaña, así como la redacción, el diseño y más.
La diferencia, no sólo en calidad, sino también en resultados, debe notarse de inmediato. Los mensajes escritos por humanos que comprenden al público objetivo funcionan significativamente mejor que las alternativas generadas por IA.
También tiene el beneficio adicional de proteger su patrimonio a largo plazo. La reputación del dominio se mantiene saludable porque las personas se meten en problemas antes de llegar a los clientes potenciales, y la percepción de la marca se mantiene positiva porque su promoción ya no se marca como spam.
Automatización de edificios que realmente escala
Al ampliar la automatización de ventas, existen algunos principios clave para garantizar que se hace bien.
En primer lugar, es necesario identificar qué tareas realmente se benefician de la automatización frente a aquellas que requieren criterio humano y crear puntos de control de calidad dentro del flujo de trabajo, garantizando que las decisiones humanas críticas se revisen antes de implementar la automatización.
Quiere invertir mucho en la calidad de los datos. Los datos limpios y precisos le brindarán resultados útiles, pero los datos basura le costarán más de lo que valen.
Supervise las métricas que predicen problemas futuros, como tasas de quejas de spam, puntuaciones de reputación de dominio y tendencias de participación antes de que afecten sus ingresos.
Trate de mantener la flexibilidad para adaptarse a medida que cambien las condiciones del mercado. No es raro que secuencias automatizadas que funcionan muy bien en un entorno fallen por completo en otro.
Pero lo más importante es recordar que la tecnología existe para servir a los objetivos empresariales, y no al revés. Debería invertir en tecnología que mejore la eficiencia sin sacrificar la calidad y sospechar de cualquier cosa demasiado diferente.
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