Durante más de una década, obtener ganancias de su sitio web fue relativamente fácil. Encuentre las palabras clave adecuadas, optimice su sitio para clasificarlas y luego convierta a tantos visitantes como sea posible.
Pero a medida que las resúmenes de IA y los motores de respuestas conversacionales continúan reemplazando a los motores de búsqueda, los clics convencionales de las SERP están disminuyendo rápidamente.
Afortunadamente, este cambio no es una sentencia de muerte para los sitios web; De hecho, puede ser una gran oportunidad.
Me reuní con Aja Frost, directora sénior de Crecimiento Global, para obtener información sobre cómo HubSpot ha remodelado su estrategia de marketing y lo ha ayudado a lograr un aumento del 1850 % en clientes potenciales calificados a partir de IA y una tasa de conversión 3 veces mayor en comparación con la búsqueda tradicional.
Con las sesiones orgánicas y los clics cayendo en picado en muchos sitios web, ¿cómo pueden los especialistas en marketing demostrar el retorno de la inversión? ¿Cuáles son las nuevas métricas de referencia que debería medir la empresa?
El volumen de tráfico ya no es una métrica precisa de North Star. Cuando la IA responde una pregunta que incluye su marca, es posible que no vea un clic, pero habrá creado con éxito un conocimiento que puede generar conversiones días, semanas o meses después.
Las métricas que más importan ahora son la visibilidad de la búsqueda de IA y la búsqueda de marca (conocimiento), así como la tasa de conversión, la calidad del canal y los ingresos. El tráfico referido por LLM se convierte casi 3 veces mejor que la búsqueda convencional de HubSpot
Ahora que las ‘guías definitivas’ de formato largo luchan por competir con las respuestas de la IA, ¿cómo deberían los equipos cambiar sus estrategias de contenido para seguir siendo competitivos?
Empiece a escribir para la búsqueda de IA. Si un LLM responde a la pregunta “¿Qué es un CRM” y menciona su CRM en la respuesta (porque estructuró su contenido de una manera compatible con la IA, incluyó datos clave, etc.), eventualmente llegará al comprador?
Además, HubSpot diversificó los lugares donde aparecimos, incluidos YouTube, boletines y podcasts. La gente no solo pasa mucho tiempo aquí, sino que los LLM se capacitan y citan de esta fuente. Hoy en día, el 90% de los clientes potenciales de HubSpot provienen de fuentes que no son blogs, con YouTube a la cabeza con un 100% y los boletines informativos con un 90%.
¿Qué más deberían hacer las marcas para optimizar sus sitios web para consultas conversacionales de IA?
Su contenido debe responder preguntas de conversación de forma directa y auténtica.
Piense en cómo sus clientes harían preguntas a un motor de respuestas, no en cómo escribirían palabras clave en Google. Su contenido debe responder preguntas de conversación de forma directa y auténtica.
Usar datos únicos, estructurar su contenido para que sea fácil de entender y hacer referencia a los lugares de los que extrae LLM aumentará su visibilidad. Debe realizar un seguimiento sistemático de la visibilidad de la IA: necesita saber cómo se describen sus productos, qué empresas aparecen en su lugar y si su parte de voz mejora con el tiempo.
¿Pueden las marcas aprovechar el contenido heredado para OEA? Si es así, ¿cómo?
El contenido heredado escrito para clasificar en Google generalmente no conecta claramente el tema con su producto o servicio.
Sí, pero es necesario actualizarlo con un propósito. El contenido heredado escrito para clasificar en Google generalmente no conecta claramente el tema con su producto o servicio. Actualice el contenido con estas conexiones para que la IA las cree para el usuario.
Por ejemplo, si tiene una publicación de blog sobre cómo realizar mejores llamadas de ventas, agregaría líneas relevantes como “Smart CRM de HubSpot tiene información sobre llamadas en tiempo real, para que pueda hacer lo correcto con un cliente potencial mientras está hablando por teléfono”.
¿Sigue siendo importante el SEO? Si es así, ¿cuáles son algunas buenas estrategias que las pequeñas empresas pueden utilizar para equilibrar la optimización de los motores de búsqueda y la IA?
El SEO sigue siendo importante por varias razones.
La búsqueda AI de Google (Modo AI, Descripción general de AI, Gemini) recopila datos de los resultados de Google. Además, una vez que los compradores lo descubren en la búsqueda de IA, a menudo utilizarán Google para navegar a su sitio web.
HubSpot afirma que su AEO Playbook ha ayudado a lograr un aumento del 1850% en clientes potenciales calificados y tasas de conversión 3 veces más altas. ¿Cuáles fueron los tres principales factores que impulsaron esta victoria? ¿Cómo pueden los empresarios y especialistas en marketing aplicarlos a sus propios negocios?
Comience midiendo dónde aparece en las respuestas de IA y luego cierre sistemáticamente las brechas.
Nuestra estrategia tenía tres pilares.
Primero, contenido en el sitio creado para IA. Hemos creado páginas específicas de la industria con datos estructurados, información única y esquemas de preguntas frecuentes. El 92 % de estas páginas fueron citadas por Answer Engine, lo que generó un aumento del 49 % en la visibilidad de la IA. También introdujimos un glosario que cubre los términos principales del embudo (con enlaces claros a productos relevantes), lo que aumentó el porcentaje de citas para mensajes relacionados en un 60 %.
En segundo lugar, amplificación externa. Identificamos a los editores que ya habían obtenido citas pero que aún no habían recomendado a HubSpot, les proporcionamos recomendaciones y plantillas de AEO y escalamos a cientos de páginas nuevas, obteniendo decenas de miles de nuevas citas de IA.
En tercer lugar, Reddit. Hemos invertido mucho en nuestra estrategia de Reddit, ya que es una de las fuentes más citadas para las preguntas que hacen nuestros clientes.
Cualquier negocio puede aplicar esta estrategia. Comience midiendo dónde aparece en las respuestas de IA y luego cierre sistemáticamente las brechas.
