La tecnología minorista necesita más efectivo empresarial para ser más eficiente.
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El comercio minorista tiene un problema tecnológico: los inversores de capital de riesgo no están invirtiendo suficiente dinero en resolver los problemas tecnológicos del comercio minorista.
La brecha es especialmente importante hoy en día, ya que la IA crea nuevas oportunidades para aumentar las ganancias en otras industrias. Pero el ecosistema de inversión trata al comercio minorista como a un hijastro olvidado y las industrias del software y del comercio minorista se han quedado atrás en cuanto a capital disponible.
El comercio minorista tiene problemas de financiación
El Comité Asesor de Innovación de la Federación Nacional de Minoristas explica el problema: la financiación de empresas de tecnología minorista está en el rango de los 300 millones de dólares, en comparación con decenas de miles de millones anuales para fintech, atención médica y biotecnología, clima y energía, y defensa y aeroespacial. Dave Matthews de RevTech Ventures dijo que “los inversores de riesgo prefieren sectores más rápidos para las inversiones en el mercado”.
La participación de la tecnología minorista en el pastel del capital de riesgo es pequeña.
Crédito de la foto: Triangle Capital LLC
El tamaño de la brecha es sorprendente porque el comercio minorista enfrenta muchos desafíos que la tecnología puede resolver. NRF citó ejemplos que incluyen datos de productos poco confiables en sitios web, falta de robots para almacenar estantes, energía inalámbrica para dispositivos IoT y etiquetas de estantes, asistencia logística de devolución y devolución, agentes de inteligencia artificial entre sistemas e inteligencia artificial a nivel de tienda entrenada en la complicada realidad de las tiendas físicas.
Este no es un problema menor. Afectan la mano de obra, el inventario, las pérdidas, el cumplimiento, los márgenes, la experiencia del cliente y el desperdicio. Ésos son los tipos de problemas operativos que la tecnología puede resolver. Solucionar este problema no sólo aumentará las ganancias, sino que transformará la experiencia de compra del cliente y mejorará la economía minorista.
Matt Nichols, socio de Commerce Ventures, dijo que en el pasado reciente había menos novedades y menos empresas innovadoras, por lo que muchos inversores de riesgo siguieron adelante.
Por qué los inversores se mantienen alejados
Bill Purcell, inversionista de riesgo y miembro del grupo NRF, habla sobre el “cementerio de la tecnología minorista”, donde las nuevas empresas de tecnología minorista parecen prometedoras, recaudan dinero y luego no logran escalar.
Purcell dijo que el problema de los inversores no es el miedo al mercado o a la tecnología, sino “el miedo al cliente”. Los minoristas pueden ser compradores lentos, integradores difíciles y socios implacables para las empresas jóvenes.
Nichols hace un comentario relacionado con el término empresa. Los minoristas son clientes exigentes y no tienen tanto efectivo como las empresas de servicios financieros. Nichols añadió que si bien el mercado total al que se dirige es grande, muchas empresas atienden una porción que es demasiado estrecha para ser atractiva para los inversores.
La reputación de los minoristas como un mal entorno para la innovación tecnológica no es cierta, pero su comportamiento también es irracional. La tecnología de un minorista gestiona sus sistemas de tienda, almacén, pagos, recursos humanos, logística, precios, inventario y atención al cliente. Cuando el fundador dijo que la implementación tomaría 45 minutos del tiempo del desarrollador, el minorista aprendió por mala experiencia a ser escéptico.
Muchos minoristas han visto cómo la implementación de nuevas tecnologías hace explotar su pila tecnológica y cuesta más de lo que vale. Especialmente para los minoristas tradicionales que aún utilizan tecnología con décadas de antigüedad, el impacto inesperado del nuevo software puede ser devastador.
Por tanto, es necesario lograr un equilibrio entre los beneficios de la innovación y los riesgos. Purcell dice que los minoristas tienen grandes presupuestos para TI, pero gran parte de ese gasto se destina a mantener los sistemas centrales en funcionamiento en lugar de crear saltos tecnológicos o experimentos, y los verdaderos presupuestos para innovación son pequeños.
Vanathy Lakshmi, ejecutiva de tecnología y comercio minorista, describe la presión dentro del negocio. El comercio minorista, afirmó, “es siempre una lucha diaria”. Los márgenes son estrechos, la justificación de la inversión es difícil y el operador se mide por las ventas actuales, el inventario actual y la competencia actual.
Eso crea un sesgo práctico. Más tiendas o más SKU pueden aumentar los ingresos más rápido que invertir en tecnología cuyos resultados son inciertos. Los minoristas pueden saber que necesitan la tecnología, pero los problemas operativos diarios dificultan la financiación de experimentos a largo plazo.
Lo peor de todo es que muchos minoristas no tienen una cultura tolerante a las fallas. En otras industrias, los pilotos fallidos son parte de la forma en que las empresas encuentran tecnologías que funcionan y marcan una diferencia para ellas. Pero en el sector minorista, un piloto fallido puede costarle la carrera al ejecutivo que lo patrocinó. Entonces nadie quiere intentarlo.
Las dudas de los inversores sobre la tecnología minorista son un reflejo de los desafíos de la innovación basada en tecnología dentro de los minoristas.
El comercio minorista necesita mejores puentes
Entonces el problema está en ambos lados. Muchos minoristas no cuentan con un buen mecanismo para trabajar con nuevas empresas. Carecen de un equipo que pueda probar nuevas herramientas, proteger políticamente los experimentos, conectar a los proveedores con los sistemas correctos y juzgar las fallas de manera productiva. Matthews de RevTech dice que la “preocupación de los minoristas a menudo se reduce al costo percibido de los cambios en el flujo de trabajo en todas sus tiendas” y no a los beneficios que se derivan de la mejora continua.
Las empresas emergentes suelen tener el problema opuesto. Muchos se basan en la tecnología y tienen poca experiencia en el comercio minorista. Es posible que tengan un código excelente pero una comprensión débil de los ciclos presupuestarios, las operaciones de las tiendas, los riesgos de integración y las políticas organizacionales. Una demostración inteligente no es lo mismo que una solución minorista implementable.
Cómo está cambiando esto ahora
La IA está aumentando los riesgos para los minoristas y haciendo que la cuestión sea aún más importante. La próxima ola de tecnología minorista no se trata solo de paneles de control. Será un sistema racional para la comercialización, la fijación de precios, el inventario, la cadena de suministro, la mano de obra y las tiendas. Los agentes de IA entre sistemas y la IA a nivel de tienda requieren una integración profunda, datos sin procesar, juicio humano y voluntad de trabajar en un entorno operativo desordenado.
Nichols, de Commerce Ventures, ve más oportunidades a medida que la IA cambie la forma en que se realiza el comercio. El sitio web del futuro, las compras desde un modelo de lenguaje grande y otros cambios crearán oportunidades para nuevas categorías que no son sólo mejores versiones de lo que existe hoy, sino nuevas soluciones minoristas que pueden atraer al mercado empresarial.
Dio ejemplos de nuevos modelos de cadena de suministro, como Shein, Temu y Quince, que se construyen para ciclos de producto más rápidos cerca de las instalaciones de fabricación y cree que se avecinan grandes oportunidades. Citó como buen ejemplo la empresa de su cartera, Portless, una empresa que facilita el envío directo a clientes desde ubicaciones cercanas a fábricas asiáticas.
Solucionar el problema
Las empresas que no experimenten ni ejecuten se quedarán atrás.
Hay tres formas prácticas de cerrar la brecha.
En primer lugar, los minoristas deberían decirles a los fundadores e inversores cuál es el verdadero problema. El modelo de tono inverso, en el que los CIO, CTO y operadores explican sus problemas más difíciles sin resolver a los capitalistas de riesgo y a las nuevas empresas, será más útil que otro evento en el que las nuevas empresas vendan lo que han construido.
En segundo lugar, los minoristas necesitan un nuevo modelo interno con el que experimentar. Un director ejecutivo que quiere innovar no puede esperar diez pruebas y diez éxitos. Un mejor modelo es financiar equipos, ejecutar pilotos rápidos y esperar algunos fracasos sin castigar a quienes los prueban.
En tercer lugar, la tecnología minorista necesita consolidación; Casi nunca he visto una industria que esté pidiendo a gritos una consolidación como la tecnología minorista. Se desperdicia mucho capital tratando de atraer la atención de los minoristas en un mercado abarrotado, lo que elimina el potencial de muchas nuevas empresas de obtener buenos rendimientos financieros para sus inversores. Muchas empresas prometen gastar demasiado dinero para sobrevivir hasta que los minoristas estén dispuestos a comprar.
Una plataforma más grande con tecnología integrada y conectada y acceso establecido a los tomadores de decisiones adecuados puede reducir el desperdicio. Eso permitiría a la tecnología dedicar más tiempo a construir y menos tiempo a recaudar dinero.
Nada de esto significa que los inversores de riesgo se equivoquen al ser cautelosos. El capital de riesgo fluye hacia mercados donde los clientes compran rápidamente, la escala es visible y los ganadores pueden ser grandes. El comercio minorista no ofrece sistemáticamente ese patrón.
Por eso el patrón debe cambiar.
Los minoristas necesitan más que inspiración en IA. Necesita un mecanismo que transforme el dolor operativo en empresas en las que se pueda invertir y soluciones implementables. Los capitalistas de riesgo necesitan pruebas de que los minoristas pueden comprar, pilotear y escalar la innovación sin matar a las nuevas empresas en el proceso. Los fundadores deben comprender el comercio minorista lo suficientemente profundo como para resolver problemas reales, no solo presentar tecnología atractiva.
El comercio minorista siempre ha sido difícil. Por eso es necesaria una mejor tecnología. El problema es bastante grande. La pregunta es si la industria puede hacerlos invertibles.
