La inteligencia artificial (IA) se ha convertido en un factor definitorio en el mercado de proveedores de servicios gestionados (MSP), no solo como el servicio que más desean los clientes, sino como un habilitador operativo que permite a los MSP escalar equipos, proteger márgenes y brindar un mejor servicio.
En un contexto de intensa competencia, contratos más pequeños y una brecha de talento cada vez mayor, la adquisición de habilidades impulsadas por la IA será imperativa para garantizar un crecimiento sostenible.
Vicepresidente Ejecutivo del Canal Kaseya.
Estadísticas recientes muestran que el entorno de los MSP se define cada vez más por contratos de tamaño más ajustado, compradores cautelosos y costos de entrega crecientes. El crecimiento no ha desaparecido por completo, pero es más difícil de ganar.
No es necesaria una diferenciación clara sólo para conseguir nuevos negocios en un mercado saturado. Muchos MSP también descubren que constantemente tienen que demostrar su valor a los clientes y, al mismo tiempo, enfrentan la doble presión de mantener altos niveles de rendimiento y trabajar de manera más eficiente.
A continuación presentamos cinco tendencias clave que actualmente dan forma al mercado y cómo los MSP pueden adaptarse:
Ganar más competencia hace que el trato sea más difícil
Los MSP necesitan una adquisición constante de clientes para generar ingresos. De lo contrario, el crecimiento se desacelera, los ingresos se reducen y la planificación se vuelve poco confiable. Sin embargo, los datos muestran que ganar nuevos clientes es cada vez más difícil.
La mayoría de los clientes nuevos cambian de proveedor en lugar de comprar por primera vez. Esto significa que más proveedores compiten por la misma cuenta y los compradores esperan una prueba clara de valor antes de firmar en la línea de puntos.
Cuando los clientes tienen más opciones y son más selectivos, el marketing permanente exige algo más que simples afirmaciones. Los MSP deben esperar que sus prospectos sometan a un mayor escrutinio el precio, el alcance del servicio y los resultados comprobados, y estar preparados para responder preguntas difíciles.
Aquellos que puedan demostrar cómo sus servicios reducen el riesgo empresarial, mejoran el tiempo de actividad o aumentan la eficiencia operativa estarán en una posición más sólida para conseguir nuevos negocios.
Además, los modelos de servicios estructurados, rentables y escalables serán clave para convertir la demanda en ingresos.
El tamaño promedio de las transacciones está disminuyendo
No sólo es difícil cerrar tratos hoy en día, sino que el tamaño de los mismos se está reduciendo. A medida que las organizaciones recortan los presupuestos de TI, muchos MSP descubren que los clientes sólo se comprometen con contratos más pequeños. Los grandes contratos anuales son cada vez menos comunes, lo que afecta los ingresos recurrentes mensuales promedio en todos los canales. En conjunto, estos factores están limitando el crecimiento de los ingresos y las oportunidades de expansión para los MSP.
Muchos se están dando cuenta de que necesitan aumentar los ingresos en pequeños incrementos en lugar de ganar grandes cuentas. Sin embargo, los datos también muestran que el crecimiento en el mercado es algo desigual: algunos MSP obtienen un margen pequeño o nulo, mientras que otros experimentan lo contrario.
La presión de los costos es un tema recurrente. Los crecientes costos de mano de obra, herramientas e infraestructura de TI están obstaculizando directamente el crecimiento. Si bien aquellos que aún registran márgenes sólidos han encontrado formas de absorber costos más altos y capear la tormenta, el desempeño se mantiene estable en los niveles de margen más altos.
La brecha de habilidades está teniendo un impacto
Las limitaciones de talento crean desafíos operativos adicionales a medida que los MSP enfrentan dificultades para contratar técnicos o aumentar su fuerza laboral para respaldar la expansión de la cartera de servicios. A menudo, las tareas rutinarias consumen una gran parte de la capacidad de un técnico.
Los MSP deberían utilizar la automatización y la inteligencia artificial para recuperar este valioso tiempo. Muchos ya están aplicando estas tecnologías a cargas de trabajo de gran volumen, incluyendo monitoreo, emisión de tickets y gestión de alertas, pero hasta ahora sólo una minoría ha logrado una automatización generalizada. Además, sólo unos pocos han ampliado el uso de la IA a iniciativas de crecimiento externo, como ventas, marketing e incorporación de clientes.
Ampliar la automatización a más áreas reducirá el esfuerzo manual, mejorará la coherencia y la productividad y permitirá a los MSP escalar las operaciones sin aumentar el personal al mismo ritmo.
La IA se está convirtiendo en un diferenciador clave
Si analizamos de dónde vendrá el crecimiento futuro, la IA y la automatización se perfilan como las mayores oportunidades. La seguridad y la copia de seguridad se han convertido en las principales necesidades de los clientes. Muchos clientes ahora prefieren las capacidades impulsadas por la IA a los servicios más tradicionales.
Esto crea nuevas oportunidades y también nuevas presiones. Los MSP que puedan convertir la IA y la automatización en servicios claros y centrados en resultados estarán en mejores condiciones para destacarse en ofertas competitivas y satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes.
Sin embargo, dado que los proveedores siguen trabajando en la definición, el empaquetado y el precio de sus servicios relacionados con la IA, pasará algún tiempo hasta que la IA y la automatización se conviertan en fuentes de ingresos significativas. Aquellos que actúen temprano para formalizar las ofertas (por ejemplo, empaquetando la IA como un servicio definido (AIaaS) y mostrando resultados claros y mensurables de flujos de trabajo automatizados) tendrán una ventaja para capturar la demanda de los clientes y asegurar una mayor participación del mercado.
La seguridad sigue siendo un motor de crecimiento fiable
Los servicios de ciberseguridad y respaldo continúan brindando ingresos básicos confiables para los MSP. Los clientes dependen en gran medida de los MSP para estas áreas y, para muchos proveedores, la seguridad representa una fuente clave de ingresos, solo superada por la gestión de redes y terminales.
Esto se debe no sólo a la creciente conciencia general sobre la seguridad, sino también a los niveles continuos de amenazas y ataques. Dado que los MSP proporcionan la principal fuente de asesoramiento en ciberseguridad para sus clientes, es probable que la demanda sea alta.
La ciberseguridad ofrece importantes oportunidades para la expansión de los ingresos, seguida de la continuidad del negocio y la recuperación ante desastres (BCDR). A medida que los clientes buscan aumentar su protección contra las amenazas cibernéticas, invierten más en recuperación de datos para mejorar su resiliencia contra los incidentes cibernéticos.
Para satisfacer las expectativas de los clientes y maximizar las oportunidades, los MSP deben considerar la seguridad del mercado como una oferta principal. A los proveedores les resultará más fácil retener y ganar nuevos negocios fortaleciendo sus capacidades de seguridad e integrándolas estrechamente con sus paquetes de servicios.
Esto significa ir más allá de las herramientas de seguridad básicas como antimalware, firewalls y protección de red. La protección avanzada contra amenazas es esencial, mientras que la detección y respuesta de endpoints (EDR) debe ser una parte fundamental de cada pila de seguridad.
La integración de herramientas de seguridad, monitoreo y respaldo cuando sea posible puede eliminar gastos generales innecesarios, simplificar las operaciones y brindar a los técnicos más tiempo para concentrarse en otras tareas. La IA también desempeña un papel importante a la hora de proporcionar información de seguridad inteligente y operaciones automatizadas.
A medida que el mercado evoluciona aún más, los MSP deben trabajar de manera más inteligente para convertir la demanda en ingresos y crecimiento sostenibles. Los proveedores que lideran el próximo ciclo no son sólo aquellos que agregan más servicios. Ellos son los que simplificarán sus pilas, automatizarán de forma inteligente y agruparán capacidades emergentes como la IA en resultados medibles.
Contamos con las mejores herramientas ITSM.
Este artículo fue producido en parte Perspectiva profesional de TechRadarNuestro canal para mostrar las mejores y más brillantes mentes de la industria tecnológica actual.
Las opiniones expresadas aquí son las del autor y no necesariamente las de TechRadarPro o Future plc. Si está interesado en contribuir, obtenga más información aquí:
