Una de mis primeras lecciones de negocios es ver cómo se construyen relaciones y se gana la confianza con una taza de té.
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Cada vez que regreso a mi país natal, Irak, mi casa se convierte en un lugar de reunión, un centro donde se reúne la gente. A menudo, la comida es el punto central de estas reuniones. Esto no es una coincidencia; En Irak, la comida siempre ha sido el lenguaje de la confianza y la conexión, un rasgo compartido por muchos países. De hecho, la construcción de relaciones en los mercados emergentes a menudo gira en torno al lenguaje de la hospitalidad, y los líderes empresariales que dominan este lenguaje son los que tienden a prosperar en este entorno.
Lo que la taza de té enseña sobre la construcción de relaciones en los mercados emergentes
Cuando era adolescente, pasaba la mayor parte de mi tiempo libre ayudando en la oficina de mi padre. Una de mis tareas favoritas allí era preparar té y café. Este simple acto de hospitalidad también me da una excusa para estar en la sala cuando se llevan a cabo reuniones de negocios. Al preparar té y café y asegurarme de que las tazas de todos estén llenas, tengo una razón para quedarme en la habitación.
En esas reuniones, vi a mi padre y sus colegas interactuar con todo tipo de personas: líderes tribales, contratistas internacionales y funcionarios gubernamentales. Me di cuenta de todo lo que sucedía en torno a esa taza de té: se intercambiaron ideas importantes, se mantuvieron conversaciones importantes y se tomaron decisiones importantes. Lo más significativo es que vi cómo se forjaban relaciones y se ganaba la confianza mientras tomaba una taza de té.
Cómo utilizar el lenguaje hotelero para establecer relaciones comerciales
En Irak, comer y beber en las reuniones es normal y esperado. Siempre aconsejo a los líderes occidentales que hacen negocios en el país que tengan comida en la mesa. Algunos empresarios iraquíes me preguntaron, después de reuniones con empresas occidentales en las que no hubo comida ni bebida: “¿Por qué la reunión fue tan seca?”. La importancia de este gesto aparentemente simple se remonta Historia de las sanciones a Irak; Aproximadamente entre 1992 y 1998, hubo escasez de alimentos en el país y era casi imposible obtener azúcar. Esos recuerdos permanecen.
Incluso en países que no tienen una historia de Irak, creo que el lenguaje de la hospitalidad -incluida la comida- puede ayudar a fortalecer las relaciones. A continuación se presentan algunas formas prácticas de utilizar la hospitalidad como herramienta para construir relaciones en los mercados emergentes:
- Tener siempre comida en la mesa. Es algo pequeño, pero indica generosidad y respeto, dos monedas que se traducen en cualquier cultura.
- Se invita a la gente a una comida para celebrar el trabajo bien hecho. En lugar de un bono en efectivo que puede plantear cuestiones éticas, comparta alimentos para honrar el trabajo de los demás. se siente personal, no transaccionaly fortalece la relación de forma duradera.
- Utilice configuraciones de cena no oficiales para abrir un diálogo real. Algunas de las conversaciones más honestas y productivas que tuve en Irak no tuvieron lugar en una sala de conferencias, sino en la mesa del desayuno. Cuando las personas se sienten cómodas, hablan con honestidad y esa honestidad puede ayudar a generar confianza.
Fomentar actitudes que generen confianza
En los mercados emergentes, las relaciones se construyen a través de demostración constante de respeto y cuidado genuino por las personas y comunidades en las que opera. La comida es una de las formas más simples y universales de expresar ambos. He visto fracasar una gran estrategia corporativa en Irak, mientras que una humilde taza de té abrió la puerta que ningún plan de negocios puede lograr. El lenguaje amigable es una ventaja competitiva. Domínelo y descubrirá que establecer relaciones en los mercados emergentes se vuelve mucho más fácil.
